导读：
在直播电商如火如荼的发展背景下，抖音电商成为翡翠玉石产品定制的增量场。据抖音官方数据，目前抖音日活跃用户数已经突破6亿，这吸引越来越多翡翠玉石商家在抖音电商寻找用户，并试图在全域兴趣电商模式中寻求一条更好的生意增长路径。
我们在分析翡翠玉石行业消费趋势的时候，一定要看它背后整个环境的变化。
从翡翠玉石的消费市场来看，过去，工厂做什么，品牌就推广什么，商家就卖什么，消费者就买什么，是上游研发设计和工艺创新力量推动的，由生产端主导的买卖，也意味着客户的多样需求往往难以及时得到满足。 此外，即便生产端有心触及消费端多样需求变化，但调研、沟通、原产地采买都会产生高昂的成本，导致消费者要获得及时的需求满足，就要为更高的成本买单。这样的矛盾存在，无疑是翡翠玉石消费领域的一道难题。
如今，在短视频、直播等电商新业态的推动下，中国翡翠玉石线上交易规模呈上升趋势，并激发了翡翠玉石定制市场的发展潜力。这其中，通过抖音电商平台进行翡翠玉石定制交易，正成为越来越多消费者、商家的选择，也为传统的翡翠玉石商家们提供了新的经营思路。 今年2月，抖音电商珠宝潮奢行业翡翠玉石品类专项IP“玉出抖in”发起的“玉见定制-定制许愿池-暖心季”主题活动便是很好的例证。
本文，我们通过分析此次暖心季的活动数据，以及行业优质商家的经典案例，总结出一套抖音电商运营方法论，希望能帮大家捋清思路，更好地理解上述概念，也能对大家在抖音电商做定制翡翠玉石生意有所启发。
——流量竞争下的增长点翡翠玉石行业的重心在定制
在我们深入研究翡翠玉石行业消费后，发现背后似乎有个规律——消费者对自身的需求度与购买决策呈正相关。那么，商家想要触达消费者，就得了解消费者需求背后的关键所在。
《2021年中国翡翠行业消费白皮书》指出，越来越多用户群体成为线上翡翠消费的主力军，他们购买翡翠玉石产品的背后是对国风文化的认同和对品质的追求。
据「抖音电商营销观察」调研结果，2022年“个性化定制”成为抖音电商珠宝潮奢行业年度趋势好物之一。在抖音电商，我们经常看到玩家们“晒”自己独一无二的定制首饰：年轻玩家，爱晒IP联名款、限定款的珠宝首饰；资深中产，总爱盘腕表间一颗一颗经过精挑细选的翡翠玉石手串等等。
「抖音电商2022年度服务商榜单」也显示，珠宝潮奢行业服务商主要来自于黄金珠宝、翡翠玉石和木作文玩这3个垂类领域，其中翡翠玉石领域里的产品定制品类呈现快速增长趋势。
“个性化定制” 翡翠玉石产品已成为包括年轻人、资深中产、精致白领等不同人群的新选择。对他们来说，翡翠玉石消费的核心也逐步升级为精神层面，在追求独特的个人审美和收藏价值之外，还包含了对亲友的祝福、对恋人的偏爱、对重要之人的思念等等更加丰富的内涵。
「经鼎玉文化」为客户定制的《只此青绿》背后，便承载着一位妈妈对女儿的祝福和关爱——女儿是舞蹈生，妈妈希望能定制一款相关题材的作品送给女儿，将其对舞蹈的热爱寄情于作品中，鼓励她乘风破浪。
这意味着翡翠玉石商家需要更专业、更灵活地适应用户需求的变化。然而，想要将这门有温度的手艺做成好生意，除了去挖掘用户真正的情感需求，还要重视其他可能会影响到消费者购买的因素。
自古黄金有价玉无价，由于非标的产品特性，在选择翡翠玉石定制时，大多数消费者都比较谨慎，他们对产品的品质、产品的价格以及产品售后服务等方面会综合考虑。
那么，对商家而言，建立一个完善的品控体系至关重要，从品控到售前、售中、售后层层打磨，精益求精，获取更多消费者的信任。 而抖音电商场景化的属性，很大程度上赋予了商家一条价值塑造的新路径。
抖音电商场景化内容，可以帮助商家通过视频画面或者直播间解说，展现每件定制产品背后的暖心故事和工艺难点，为产品营销提供了不一样的突破口。 消费者可以通过商家直播间或者短视频了解其工艺、理念，直接在直播间或评论区跟商家沟通，商家会根据消费者的需求去定制符合他们心意的产品，通过暖心互动加深彼此的情感联结。
举个商家例子，某手镯定制商家自2021年入驻抖音电商，以短视频内容展现该商家多年的线下翡翠鉴别经验和找货、定制等过程，短时间内吸引了大量粉丝。在他们看来，手镯定制与成品手镯不同，更承载着客户交付的沉甸甸的信任，不仅仅是手镯尺寸及规格的一对一定制，以及源头原料定制的参与感和体验感，更多的是希望通过手镯定制这一形式和载体，给客户带去专属服务和满满诚意。该商家凭借着优质的产品质量和良好的售后服务、“手镯定制”与用户共情的运营打法以及诚信经营的原则，深受客户信赖及好评。
定制是一件温暖并需要长期坚持的事业，抖音电商上像该手镯定制商家这样用心做好每个环节的定制商家还有很多。他们在「玉见定制-定制许愿池-暖心季」活动中，借助抖音电商场景化营销的天然优势，并结合定制产品故事视频、主题海报、服务打造出新鲜、有趣、暖心的内容。 
如今，无论是玉石的镶嵌、雕刻、毛货，还是首饰的定制需求，都有机会在抖音电商多元化场景里被满足，越来越多的商家开始结合玉石的文化内涵与客户的个性需求，打造一批又一批的独家设计，让玉石定制成为越来越多人的选择。
与此同时，抖音电商珠宝潮奢行业翡翠玉石类目也在不断升级直播内容和专属玩法，扶持更多宝藏商家。抖音电商逐渐成为定制翡翠玉石商家的“生意场”，让翡翠玉石产业和传统文化再次焕发生机。
——剖析优质商家案例打法解密
抖音电商运营方法论在宝创家看来，抖音电商珠宝潮奢行业翡翠玉石类目推出「玉见定制-定制许愿池-暖心季」活动，是建立在当下翡翠玉石产品定制需求的深刻洞察上，这对商家来说是一次很好的机会。
那么该怎样运用好各种工具，做好内容和流量运营的精细化管理？又该如何制定匹配人群的货品策略，积累经营关系资产、构建长期的信任转化？我们借由此次活动中多个定制翡翠玉石商家的活动营销路径和其在抖音电商上的日常运营，总结了以下4点运营方法论。
我们常说抖音电商直播的三要素分别是：人、货、场。其中，“人”这个要素指的就是主播，而主播作为与直播间观众直接沟通的重要角色，既需要具备专业能力基础，同时也需要打造出差异化、符合品牌调性并富有感染力的带货风格。
风格鲜明、有记忆点和信任度的主播形象，有利于引导粉丝关注品牌直播间，进而和品牌建立起长期的情感联结，增强粉丝粘性。好的人设就是维系直播间长久流量的纽带。
以抖音电商上某玉雕定制商家为例，我们观察到，通过打造创始人IP、创作贴合人设的内容，赋予品牌人格化的特点，更容易建立起与用户之间的信任。
该玉雕定制商家一方面通过“清华大学美术学院毕业”、“从业10余年”、“全国玉雕行业匠心人才”等标签塑造专业人设，另一方面，以创意+创新+萌趣的玉雕设计展现中国传统文化的魅力，通过分享料子设计及雕刻理念，吸引了一大批90后年轻用户加入翡翠玉石定制行列。
尤其在#玉出抖in、#定制许愿池 这一话题下，很多90后用户和商家晒出的独家定制玉石，加深了网友对翡翠玉石文化的了解：翡翠玉石原来还能做出这样既具备时尚感又不失古典美的玉雕设计，简直太宝藏了。还有用户表示，自从抖音电商珠宝潮奢行业推出定制翡翠玉石类目以来，自己关注了多场定制玉石直播，对玉石文化有了更深刻的认知，也更加热爱这种传承了千年的艺术。
在「玉见定制-定制许愿池-暖心季」活动当月，该玉雕定制商家的粉丝数新增1万+，粉丝们通过直播间留言或者短视频评论来实现定制玉雕的心愿，商家也因此高效促成客源转化成交。
近来有目共睹的是，越来越带有特色的玉石设计的内容在抖音站内热度不断上升。比如，抖音电商上的某翡翠定制商家的玉雕作品赢得大量点赞：端庄的大唐玉佛、灵动的芭蕾舞者、如“花”似玉的耳饰、趣萌的小鹿，展示了翡翠作品全然不同的美感，让人们看到古老东方艺术在现代灵动而新奇的一面。这些玉石定制精品的背后，不仅仅要靠过硬的设计功底，较强的实力，追根溯源还是其匠心独具的制作工艺。
据了解，该商家设计工作室汇集了十多位行业资深雕刻大师，在传承中国传统雕刻技艺的前提下，不断地探索翡翠的自然美与灵性，并在许多翡翠设计领域开创了先河，开启线上定制服务，实现“玉石材料-用户定制需求-设计-雕刻-成品”完整的定制成交链路。
用户在其直播间里除了可以挑选符合自己心意的原料外，还能和主播直接沟通定制需求和设计细节，主播也会把客户需求和经典设计结合，成就典藏作品。这样的定制模式参与感强，促进了彼此间的交流互动。
如何撬动粉丝流量？其实这是一件持续的事情，成功不能套模板，但随着抖音电商平台本身逐渐完善，以及越来越多的先行者在这个平台踏上新的台阶，我们多少能描绘出大致的路径：
首先，好产品是一切的前提。
全域兴趣电商让翡翠玉石定制产品有了走进千家万户的可能，但只有用心打磨好产品，讲好产品故事，流量才能沉淀为价值，最终形成良性循环。
第二是基于产品、服务来打造与之匹配的内容和场景。
内容是连接商家和消费者的重要载体，通过贴合消费者生活的多元场景打造，可以加深消费者对产品的感知。
以本次活动为例，官方在站内创建了#玉出抖in、#定制许愿池 等话题，为商家提供短视频创作方向，商家可以根据“定制许愿池”或“暖心”主题创作短视频，通过温暖的氛围铺呈，建立和更多用户的情感联结。此外，商家还可以根据活动主题去装修直播间和店铺，将高品质定制的特性更好地呈现出来，有利于加强消费者的感知。
有用户表示，选择在抖音直播间定制，主要是因为平台对定制玉石类目建立的行业规则，自己比较信任，其次是自己有更好的参与感，见证自己专属玉石的诞生。因此，翡翠玉石也成为时下定制服务中最受欢迎的门类之一。
第三是站在用户的立场上，只有通过足够深刻的洞察去量身定制产品和内容时，才能成为用户的选项之一。
比如，抖音电商上的某玉石定制商家，为了打消新用户首次购买定制玉石的疑惑和担忧，在活动中推出了招牌定制的翡翠小精品以福利价售卖给用户，而不着急快速转化，吸引了很多粉丝的关注，活动期间专场粉丝关注量超往日7倍。另一位珠宝商家特意为本次活动定制了一批白底手镯毛胚，来满足纯新用户的入门级需求，尽可能地满足更多的圈口选择范围。
据了解，参与本次活动的主题直播累计超78场，发布短视频达340+条，累计曝光量超3亿次。玉石定制商家借助此次「玉见定制-定制许愿池-暖心季」活动，不仅层层递增产品声量，还提升了消费者对翡翠玉石产品定制的好感度，实现声量销量双升
——「玉出抖in」专项活动助力商家打开营销想象力
从近两年的“玉见匠人”、“匠心藏宝阁”等一系列活动上线，到此次“玉出抖in”系列专项活动的正式推出，可以看出抖音电商对翡翠玉石行业的重视和扶持，并且类目越来越精细，探索历史人文与现代潮流结合的更多可能性，满足用户美好心愿的同时，帮助商家打开更大的生意增长空间。
生意正向驱动的前提下，商家对平台上行业特色活动的参与性也越来越高，配合活动定制选料、升级内容、投入资源，使平台活动和产品营销之间形成良性循环。
正如这次「玉见定制-定制许愿池-暖心季」活动，手镯定制、雕刻定制等不同类别的头部商家、行业大师参与其中，以定制产品背后的暖心故事、视觉化卖点演示为内容方向，让更多的消费者感受到玉石定制的温度，上抖音电商买翡翠玉石。
抖音电商珠宝潮奢行业翡翠玉石类目正在用“玉出抖in”的系列专项活动，让商家看到抖音电商上经营翡翠玉石生意的确定性，不断传递翡翠玉石文化，获得持续的生意增长。
